Auftrag und Leistungsprozesse des Immobilienmaklers

Die Arbeit eines kompetenten Immobilienmaklers reduziert sich nicht auf seine Marktbildungsfunktion durch Nachweis beziehungsweise Vermittlung. Vielmehr liegt die volkswirtschaftliche Wertschöpfung von Immobilienmaklern gerade in dem Transfer von Wissen um komplexe Marktzusammenhänge, den realistischen Verkehrswert der Immobilie und die Entwicklung von optimalen Veredelungs-, Vermarktungs- bzw. suchstrategien. Dadurch lassen sich für den Auftraggeber die Transaktionskosten erheblich reduzieren. eine solche Ersparnis übersteigt die Provision oft ganz wesentlich und macht den Makler nicht nur wirtschaftlich, sondern auch volkswirtschaftlich unentbehrlich. (AIZ 2/2008)

Die Immobilie als Wrtschaftsgut weist Eigenschaften auf, die sie teilweise sehr wesentlich von anderen Wirtschaftsgütern unterscheiden. Diese Eigenschaften nebst seiner komplexen Strukturieung prägen den Immobilienmarkt als "Markt der 1000 Märkte" mit großer Intransparenz und hohen Transaktionskosten. Die nachfolgende Darstellung begründet daher die Notwendigkeit von sachkundigen Maklern in einem unvollständigen Marktgeschehen. Immobilien werden als Wirtschaftsgüter bezeichnet, wenn sie verfügbar und handelbar, zur Befriedigung menschlicher Bedürfnisse geeignet und kanpp sind, sowie gegen Entgelt angeboten werden.

Eine grundlegende Unterscheidung der verschiedenen Immobilienmärkte wird in zwei Hauptkategorien - in räumliche und sachlich/sektorale Teilmärkte - vorgenommen, welche sich wiederum in weitere Teilmärkte augliedern. Solche Teilmärkte kombinieren sich in den unterschiedlichsten Varianten, so dass der Immobilienmarkt letztlich aus einer nicht mehr überschaubaren Vielzahl von Einzelmärkten besteht. Die grundlegende Eigenschaft des Wirtschaftsgutes Immobilie ist die Standortgebundenheit. Diese Immobilität begründet eine räumliche Zuordnung und Abgrenzung von Immobilienangeboten. Dabei hängt die Reichweite von folgenden Merkmalen ab, welche insgesamt Auswirkungen auf ein räumlich abgrenzbares Marktgeschehen haben.

1. einer Eigennutzungs- oder Vermietungsabsicht. Rendite-Immobilien wirken tendenziell im Angebot auf die Nachfrage weiter als eigengenutzte Immobilien. Vornehmlich institutionelle Investoren investieren bundes-, europa-, gegebenenfalls auch weltweit. Dagegen werden eigengenutzte Immobilien eher lokal beziehungsweise regional begrenzten Märkten gehandelt.

2. den Infrastruktureinrichtungen beziehungsweise Verkehrsverbindungen im Zusammenhang mit dem Zeitfaktor der Raumüberwindung. so erweitern zeitsparende Verkehrseinrichtungen den lokalen Immobilienmarkt in regionale bis überregionale Gebiete.

3. den Kosten der Raumüberwindung (Stichworte: Benzinpreis, Kosten für Verkehrsmittel, Pendlerpauschale etc.).

4. die Entwicklung und die Ausbreitung von lokalen beziehungsweise regionalen Komplementärmärkten wie beispielsweise den Arbeitsmarkt, der Produktivität und den Kapazitäten der Bauindustrie usw..

5. den Zeitpunkt und die Größe der lokalen beziehungsweise regionalen Ausweisung von Bauland, möglichen Verteilungsproblemen sowie den genehmigten Nutzungsmöglichkeiten.

6. den lokalen und regionalen Lebenshaltungs- und Wohnkosten. So begründet beispielsweise die günstige ICE-Anbindung, dass ein Teil der in Frankfurt arbeiten Menschen in das preiswerte Umland bis hin nach Neustadt oder Speyer gezogen ist und pendelt. 

7. den lokalen beziehungsweise regionalen Fördermöglichkeiten.

Der Wert der standortgebundenen Immobilie ist also abhängig von räumlichen abgrenzbaren Marktgegebenheiten. Hinsichtlich der Vermarktung der Immobilie ergeben sich aufgrund der Standortgebundenheit eine hohe Kontaktnotwendigkeit zum Standort und der Umstand, dass der Nachfrager in der Regel zum Objekt kommen muss. Im Ergebnis unterteilt sich der Immobilienmarkt aufgrund der Immobilität grob in lokale, regionale, überregionale, nationale und internationale Märkte, wobei der Übergang fließend ist. Generell gilt, je weiter sich Anbieter und Nachfrager vom lokalen Markt entfernen können, umso größer sind die Substitutionsmöglichkeiten, mithin sind auch eine bessere Verhandlungsposition. Auch können in den unterschiedlichen räumlichen Teilmärkten für gleiche Immobilienarten vollkommen unterschiedliche Marktsituationen vorherrschen (z.B. Büroangebot in Frankfurt a.Main und Ludwigshafen am Rhein). Ferner kann es zwischen den räumlichen Teilmärkten für gleiche Immobilienarten zu Interdependenzen und Substitutionsmöglichkeiten kommen (z.B. Knappheit von Wohnraum in Schwetzingen kann, mit Zeitverzögerung, auch den Wohnungsmarkt in Speyer beeinflussen).

Eine weitere Einteilung der sachlich/sektoralen Teilmärkte erfolgt nach dem Entwicklungsstand, nach immobilienwirtschaftlichen Nutzungskriterien und nach Vertragskriterien. Beim Entwicklungsstand wird unterschieden in unbebauten Grundstücke (und bebaute Grundstücke).

1. Boden ohne Bebaubarkeit (= Komplementärgut für den primären Produktionssektor wie Land- und Forstwirschaft, Bergbau, Fischerei).

2. Boden mit Bebaubarkeit (= Bauerwartungsland, Rohbauland, baureifes/erschlossene Grundstücke)

3. und bebaute Grundstücke mit Immobilien als Konsum-, Anlage- oder Investitionsgüter.

Immobilienwirtschaftliche Nutzungskriterien werden groß unterschieden in

1. Wohnimmobilien als Konsumgüter oder als Anlagegüter

2. Gwerbeimmobilien als Investionsgüter (zur Produktion von Sach- und/oder Dienstleistungen) oder als Anlagegüter

3. Sonstige Immobilien (Burgen, Schlösser, Denkmäler, Fereienimmobilien).

4. Landwirtschaftliche Immobilien

Eine Einteilung entsprechend der Nutzungskriterien erfolgt im Wesentlichen durch staattliche Festsetzungen. Zwischen den Teilmärkten kann es Interdependenzen mit Subsitutionsmöglichkeiten geben. Auch kann ein Wechsel durch staatliche Nutzungsfestsetzung von einem Teilmarkt in einen anderen Teilmarkt erfolgen (unbebaubar zu bebaubar, unbebaut in bebaut, Gewerbe-Immobilien zu Wohnimmobilien und soweiter).

Eine Nutzungsbegründung von Immobilien kann durch Kauf, Miete, Pacht, Leasing, Erbbau, Ersteigerung erfolgen. Die einzelnen Formen begründen jeweils eigene Teilmärkte. Weitere Formen wie Selbsterstellung, Erbfall oder Schenkung begründen keine eigenen Teilmärkte, wirken sich aber gleichwohl indirekt auf Angeboot und Nachfrage am Immobilienmarkt aus. Auch hier gibt es zwischen den einzelenen Teilmärkten Interdependenzen beziehungsweise Substitutionsmöglichkeiten (z.B. Miete, dann Kauf; oder Miete statt Kauf etc.).

Eigenschaften von Immobilien

Sowohl unbebaute als auch bebaute Grundstücke mit ihren unterschiedlichen Nutzungs- und Vertragskriterien unterliegen wertbeeinflussenden Eigenschaften, welche im folgenden inhaltlich auf Verursachung von Transaktionskosten kurz skizziert werden.

Immobilität

Neben der dargestellten räumlichen Strukturierung des Marktes begründet die Immobilität häufig hohe Transaktionskosten am Immobilienmarkt. Denn einerseits fehlt vielen Anbietern und Nachfragern grundlegendes Wissen um den jeweils relevanten räumlichen Markt und die vom Standort abhängige Werthaltigkeit der betrachteten Immobilie. In Folge entstehen Informationsasymmetrien und Informationskosten. Solche Informationskosten sind häufig dann größer, wenn Anbieter und Nachfrager nicht am Ort der Immobilie ansässig sind. Ferner entstehen bei einer räumlichen Trennung von Standort der Immobilie zum Sitz des Marktteilnehmers durch die Immobilität Fahrt-, Zeit- und Opportunitätskosten für Besichtigungen, Verhandlungen, Vertragsabschluss und Vertragsabwicklung.

Unterschiede von Immobilien enstehen einerseits durch ihre Lage, weiterhin durch das Mikro- und Makroumfeld, Immissionsbelastungen von/auf die Immobilie, Form, Größe, Schnitt, Qualität, Ausstattung, Alter, Zustand etc.. Die Heterogenität beruht im Wesentlichen auf den genannten objektiven Faktoren, aber auch auf rein subjektiven Beurteilungskriterien. Hierzu gehört die Bereitschaft des Erwerbers, Mieters beziehungsweise Eigentümers oder Nutzers, heterogene Immobilien auszutauschen, und die Art der durch die Immobilie erwarteten Bedürfnisbefriedigung bzw. dem erwarteten Nutzungsgewinn. Tendenziell gilt: Je spezifischer eine Immobilie ist, umso eingeschränkter sind mögliche Nutzer, was sich sowohl auf die Länge der Vermarktungszeit als auch auf den Preis bzw. die Miete der Immobilie auswirkt. Im Ergebnis erschwert gerade die hohe Heterogenität und die hohe Komplexität von Immobilien (z.B. technische Ausstattung) eine Bewertung gegenüber anderen, standardisierten Wirtschaftsgütern.

Lange Planungs- und Produktionsdauer

Zwischen Beginn der Planung, dem Genehmigungsverfahren, der Herstellung und der Fertigstellung von Immobilien liegen häufig zwei Jahre. In Folge besteht ein hohes Planungs- und Investitionsrisiko hinsichtlich der Genehmigung, der Kosten, der Bedarfsänderungen von Nutzern, von Vor- und Endfinanzierungskonditionen und sich ändernden Verfügungsbeschränkungen sowie sich ändernden externen Efekten von und auf die Immobilie. Neben den erwähnten Risiken begründet die lange Planungs- und Herstellungsdauer, aber auch in Verbindung mit begrenzten Kapazitäten der Bauwirtschaft uns Knappheit von Bauland, ein nur langsames und zeitverzögertes Anpassen des Immobilienangebotes auf die aktuelle Nachfrage (= geringe Anpassungselastizität des Angebotes auf Nachfrageänderungen). Von daher gibt es bei Immobilien, stärker als bei Wirtschaftsgütern, die kurzfristig produziert werden können oder wo eine Lagerhaltung weniger kostenintensiv ist, immer wieder über längere Zeiträume Ungleichgewichtssituationen (Knappheit/Überangebot) mit entsprechenden Preis-/Mietauswirkungen.

Lange Lebensdauer

Immobilien sind sehr lange marktwirkam und werden in der Regel nicht von einem Nutzer verbraucht. Entsprechend gibt es während der langen Lebensdauer mehrere Nutzerwechsel mit dem Risiko von Wert-, Bedarfs- und Mietpreisänderungen, aber auch geänderten Verfügungsrechten (z.B. Mieterschutz) beziehungsweise externen Effekten von und auf die Immobilie. Auch ist ein Investitionsbedarf innerhalb der gesamten Lebensdauer nicht exakt kalkulierbar, so dass für Immobilien eine exakte Kapitalwertberechnung unmöglich ist. Ferner begründet die lange Lebensdauer eine Dominanz von Gebrachtimmobilienmärkten (= Bestands-Immobilienmärkte), so dass sich Zu- oder Abgänge weniger als bei anderen, kurzlebigen und verbrauchsintensiven Wirtschaftsgütern auswirken. Auch sind Bestands-Immobilienmärkte im Gegensatz zu Neubau-Immobilienmärkten durch eine stärkere Heterogenität und damit eine erschwerte Bewertbarkeit von Immobilien gekennzeichnet.

Hoher Kaptitalbedarf / hohe Kapitalbindung

Ein hoher Kapitalbedarf begründet Markteintrittsbarrieren und grenzt sowohl die Nachfrage, aber auch das Angebot (Bauträger, Projektentwickler) ein. Auch kann eine langfristige Kapitalbindung den Erwerb in den unterschiedlichen Vertragsformen, die Herstellung, aber auch die Anmietung von weiteren Immobilien verhindern. Während der langen Tilgungsdauer besteht häufig das Risiko von Zinsveränderungen (siehe aktuell: den amerikanischen Immobilienmarkt), aber auch von Mietänderungen. Für Renditeimmobilien wird aufgrund der relativ geringen Effektivverzinsung durch den Mietvertrag unter Berücksichtigung von nicht umlegbaren Nebenkosten, Investitionen, Rücklagen für Renovierungen, Mietausfallrisiken, häufig Verwaltungskosten etc. ein im Gegensatz zu anderen Wirtschaftsgütern langer Zeitraum für einen Kapitalumschlag (Amortisation) benötigt.

Abhänigkeit von Infra- und Siedlungsstruktur

Immobilien benötigen sowohl eine technische (Zufahrten, eventuell Gleisanschlüsse, weitere Verkehrsanbindungen, Energieversorgung, Abwasser- und Müllentsorgung) als auch eine soziale Infrastruktur (Einkaufsmöglichkeiten, medizinische Versorgung, Kindergarten, Schulen, weitere Bildungseinrichtungen, soziale und kirchliche Einrichtungen). Die umliegende Siedlungsstruktur wirkt sich auf die Nutzungsmöglichkeiten und damit auf die Nutzungsmöglichkeiten und damit auf den Wert aus.

Externe Effekte

Von einer Immobilie können positive, aber auch negative externe Effekte (gepflegter/ungepflegter Eindruck, Immissionen etc.) ausgehen. Ebenso wirken sich auf den Wert der Immobilie positive und negative externe Effekte von anderen wirtschaftsgütern, auch Immobilien, aus. Entsprechend sollen staatliche Kontroll-, Anreiz- und Lenkungsmaßnahmen (z.B. Sanierungsmaßnahmen, Ver- und Gebote, Denkmalschutz, Nutzungsänderungen, Immisionsschutzverordnungen etc.) positive externe Effekte fördern, negative Effekte verringern und die Kosten von negativen externen Effekten den Verursachern zuordnen. Die notwendige Kenntnis dieser staatlichen Maßnahmen und Ihrer Auswirkungen erhöht die Intransparenz am Immobilienmarkt beziehungsweise begründet Transaktionkosten.

Dichte der Verfügungsrechte

Immobilien verfügen über eine jeweils individuelle Dichte von Verfügungsrechten und können mannigfaltigen Einschränkungen öffentlich rechtlicher, aber auch zivilrechtlicher Natur unterliegen. Solche Verdünnungen der Verfügungsrechte wie beispielsweise Mieterschutz, Vorkaufsrecht, Nießbrauch, Denkmalschutz etc. begründen eine eingeschränkte Nachfrage, häufig einen Preis-/Mietverfall und die Notwendigkeit, Inhalt und Auswirkung solcher Beschränkungen zu kennen und zu prüfen. Denn jegliche Verfügungsbeschränkungen müssen bei der Preiskalkulation beziehungsweise bei der Planung hinsichtlich Nutzung, Verfügungsberechtigung und Marktfähigkeit der Immobilie berücksichtigt werden. Infolge werden weitere, häufig hohe Transaktionskosten begründet.

Abhängigkeit von rechtlichen/steuerlichen Grundlagen und Föderungsmöglichkeiten

Sowohl räumlich als auch auf Objekt- und Vertragsart bezogen gelten unterschiedliche Grundlagen sowie Förderungsmöglichkeiten. Das erschwert eine Renntabilitäts- und Wertberechnung sowie eine Vergleichbarkeit von Immobilien. In jedem Fall erhöhen sich notwendige Prüf-, Beratungs- und Kalkulationskosten.

Abhängigkeit von Komplementärmärkten

Nachfrage und Angebot von Immobilien hängen wesentlich von der Entwicklung von Komplementärmärkten ab. Grundlegende Komplementärmärkte für den Immobilienmarkt sind der Arbeitsmarkt, der Kapitalmarkt sowie der Markt der Bauindustrie (Kapazitäten und Produktivität).

Eingeschränkte Teilbarkeit des Konsums

Im Gegensatz zu vielen anderen Wirtschaftsgütern (wie z.B. Fernseher, Fahrrad, Auto etc.) kann eine Immobilie nicht unproblematisch von einer beliebigen Vielzahl von Nutzern gebraucht werden. Eine Teilung des Konsums ist nicht nur mit teilweise komplizierten Genehmigungen (des Eigentümers beziehungsweise öffentlicher Institutionen), sondern häufig auch nur mit Investitionen oder Umbauten möglich. Infolge ist die Nachfrageelastizität auf Preisänderungen ab einer individuell verschieden hohen Belastbarkeitsgrenze stark eingeschränkt. Der Nachfrager kann bei einer Immobilie eben nicht uneingeschränkt nach Preisänderungen mit Mengenänderungen reagieren (wie beispielsweise bei Benzin), sondern muss gegebennenfalls das Wirtschaftsgut Immobilie ganz austauschen, also umziehen beziehungsweise verkaufen.

Fazit

Im Ergebnis begründen

  • die Strukturierung des Immobiliemarktes nebst Einfluss der Eigenschaften von Immobilien
  • die vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten zwischen den Teilmärkten und
  • die Interdependenzen und Substitutionsmöglichkeiten zwischen den Teilmärkten eine stark eingeschränkte Markttransparenz und gravierende Informationsasymmetrien. Eine Beseitigung dieser grundlegenden Intrasparenz ist häufig mit sehr hohen Transaktionskosten (= Such-, Informations-, Anbahnungs-, Vereinbarungs-, Abwicklungs-, Kontraoll- und Anpassungskosten) verbunden, welche sich sehr oft als Opportunitätskosten darstellen. Auch reagiert der Immobilienmarkt zeitversetzt auf die Entwicklung von Angebot und Nachfrage bzw. von Komplementärmärkten, so dass räumlich, sektoral und temporär unterschiedliche Überkapazitäten oder Knappheiten mit erheblichen Preisausschlägen enstehen.

Ferner bleibt der Immobilienmarkt ein unvollständiger Markt, weil sektoral, aber auch räumlich verschiedene Angebots- und Nachfragestrukturen bestehn, welche sich im Zeitverlauf ändern können. Bei den Teilnehmern am Immobilienmarkt liegen nicht selten irrationale, stark emotional geprägte Gründe für Nachfrage oder Anbieten am Immobilienmarkt vor, verbunden mit begrenzter Rationalität/Wissen und Opportunismus. Die Arbeit eines kompetenten Immobilienmaklers darf sich daher nicht nur auf seine Marktfunktion durch Nachweis beziehungsweise Vermittlung reduzieren. Vielmehr liegt die volkswirtschaftliche wertschöpfung von Immobilienmaklern gerade im Transfer seiner sehr präzisen Kenntnis von Zusammenhängen und Strukturen des jeweiligen Immobilienmarktes und der Eigenschaften der betrachteten Immobilie.

Neben einer solchen Beratungsfunktion wird ein qualifizierter Makler als geschickter Mediator Opportunismus der Marktteilnehmer eindämmen oder verhindern. Die Vermittlung von Wissen um komplexe Marktzusammenhänge, den realistischen Verkehrswert der Immobilie, der Entwicklung von optimalen Veredelungs-, Vermarktungs- bzw. Suchstrategien sowie das Verhindern von Opportunismus reduziert ganz erheblich Transaktionskosten der Auftraggeber. Eine solche Ersparnis übersteigt die Provision oft ganz wesentlich und macht den Makler nicht nur wirtschaftlich, sonder auch volkswirtschaftlich unentbehrlich.

 Stand: 25.07.08

 
 

Transaktionskostem am Immobilienmarkt - eine Chance für Makler

Die Strukturen der Immobilienmärkte und die Eigenschaften der Immobilien stehen im Mittelpunkt des Immobilienmaklers. Nachfolgend geht es um die Transaktionskosten, deren Höhe und ihre mögliche Ersparnis sind der wesentliche Grund für die Einschaltung von Immobilienmaklern.

Bereits 1937 stellte Ronald Coase fest, dass neben reinen Produktionskosten bei einem Leistungsaustausch zwischen Wirtschaftssubjekten Nebenkosten (Transaktionskosten) entstehen. Laut Coase entstehen Märkte, weil in vielen Fällen der Fremdbezug von Waren oder Dienstleistungen sowohl hinsichtlich der Produktionskosten, vor allem aber aufgrund geringer Transaktionskosten wirtschaftlicher ist.

Interne Transaktionskosten des Maklers

Für Immobilienmakler ist es von daher wichtig, eigene, interne Transaktionskosten für Abschluss und Durchführung des Maklersvertrages zu kennen. Ferner hilft die Kenntnis der internen Transaktionskosten von potenziellen Auftraggebern bei Selbstdurchführung der Transaktion im Vergleich zu externen Transaktionskosten des Auftraggbers, wenn er einen Makler beauftragen würde, die Wirtschaftlichkeit des Maklers zu beurteilen. Zum einen kann der Makler mit Hilfe eines solchen Überblickes Segmente von potenziellen Auftraggebern eingrenzen, die durch seine Leistung eine hohe Ersparnis von eigenen, internen Transaktionskosten haben. Der Makler wäre dann in der Lage, im Rahmen seiner aktiven, passiven oder Kaltakquisition Schwerpunkte für Kundensegmente mit hohen internen Transaktionskosten zu setzten, um Streuverluste, mithin Akquisitionskosten zu sparen. Ferner kann der Makler Maßnahmen ergreifen, um externe Transaktionskosten des potenziellen Auftraggbers, die bei einer Maklerbeauftragung entstehen, zu reduzieren, um für den Auftraggeber wirtschaftlich zu werden. Und weiterhin muss der Makler seine eigenen, internen Transaktionskosten für Abschluss und Durchführung des Maklerauftrages kennen, um die Wirtschaftlichkeit des jeweiligen Auftrages beurteilen zu können und gegebenenfalls Schritte einzuleiten, einen ursprünglich unwirtschaftlichen Maklerauftrag doch noch wirtschaftlich zu gestalten. Von daher sind Definition und Struckturierung von Transaktionskosten und eine Anlayse der Einflussfaktoren auf die Transaktionskosten unumgänglich.

Definition und Struktur der Transaktionskosten

Trasaktionkosten lassen sich häufig nicht in Zahlen ausdrücken oder messen, sondern nur eingrenzen und definieren - also feststellen, dass es sie überhaupt gibt (z.B. Kosten der emotionalen Belastung, Opportunitätskosten etc.) Transaktionskosten sind daher im Unterschied zu Produktionskosten, alle operationalisierbaren und auch Opportunitätskosten, die durch Vereinbarung und Durchführung des Austauschs von Leistungen zwischen den Wirtschaftspartner entstehen. Bei einer Immobilientransaktion entstehen institutionelle und nicht institutionelle Transaktionskosten. Während institutionelle Transaktionskosten (Grunderwerbsteuer, Notar-, Gerichtskosten) kaum zu beeinflussen sind, interssiert die Struktur von nicht institutionellen Transaktionskosten, um Reduzierungen vornehmen zu können. Nicht institutionelle Transaktionskosten gliedern sich grob in interne und externe Transaktionskosten. Interne Transaktionskosten entstehen bei einer Eigenproduktion der Ware oder Dienstleistung, externe Transaktionskosten entstehen bei einem Fremdbezug von Ware oder Dienstleitungen über den Markt. Bei der Übertragung von Verfügungsrechten über Immobilien ist sowohl mit oder ohne Maklereinschaltung ein beabsichtigter Hauptvertrag (Kauf-, Miet-, Pacht-, Leasing-, Erbpachtvertrag) das Ziel der Bemühungen des Marktteilnehmer. Wenn ein Makler eingeschaltet wird, entsteht ein zusätzliches Vertragsverhältnis - der Maklervertrag. Eine weitere, grobe Unterteilung bezeichnet daher ex ante Transaktionskosten als die Transaktionskosten, welche bis zum Abschluss eines Vertrages und ex post Transaktionskosten, welche nach einem Vertragsabschluss anfalllen. Die Gliederung in fünf Arten von Transaktionskosten, soll für die Transaktionskosten am Immobilienmarkt noch um eine emotionale Kosten ergänzt werden. Eine Strukturierung von Transaktionskosten am Immobilienmarkt wird demnach wie folgt vorgenommen:

Ex ante Transaktionskosten

1. Anbahnungskosten: Suchkosten nach einem Vertragspartner, wie Werbemaßnahmen, Fahrt- und Reisekosten, Kosten der Schaffung und des Eintritts in organisierte Märkte (Börsen, Internet etc.), Kommunikationskosten zwischen den möglichen Vertragspartner. Sowie Informationskosten über Marktpreise und Qualität von Produkt beziehungsweise Dienstleistungen.

2. Vereinbarungskosten: Kosten der Vertragsaushandlung, Kosten der Aufbereitung und Auswertung von entscheidungsrelevaten Informationen, Kosten des Vertragsabschlusses.

3. Emotionale Kosten: Emotionale Kosten sind nur durch ein Mehr oder Weniger auszudrücken und drücken eine emotionale Belastung durch die Immobilientransaktion aus (z.B. durch Bindung an die Immobilie oder an Personen im Zusammenhang mit der Immobilie). Emotionale Kosten können auch Opportunitätskosten (= Kosten des entgangenen Nutzens) darstellen, welche nicht durch die Immobilie, sondern nur aufgrund der Durchführung der Transaktion enstehen (z.B. Verzicht auf Zeitverwendung für andere Personen, Hobbys etc.).

Ex post Transaktionskosten

4. Abwicklungskosten: Kosten der Leistungsprosssteuerung für die Abwicklung der Transaktion (z.B. Vorbereitung für vertragsgemäße Zahlung, Räumung, Übergabe).

5. Kontrollkosten: Kosten, die für die Kontrolle und Durchsetzung des Einhaltens der vertraglich vereinbarten Gegenleistung des Transaktionspartners anfallen (bezüglich Fristen, Menge, Qualität der Leistung, gegebnenfalls auch die Kosten für externe Berater etc.).

6. Anpassungskosten: Kosten durch nachträgliche preisliche, mengenmäßige, terminliche oder qualitative Änderungen der vereinbarten Leistung.

7. Emotionale Kosten: Nicht quantifizierbare, meist Opportunitätskosten, die im Rahmen der Vertragsabwicklung entstehen.

Einflussgrößen auf Transaktionskosten

Für den Immobilienmakler ergibt sich aufgrund der Beziehungstriade immer eine binäre originäre Dimension seiner Transaktionskosten, die beeinflusst wird durch Eigenschaften der Austauschbeziehung zwischen Makler und Auftraggeber und durch die Eigenschaften der Austauschbeziehung zwischen Makler und (potenziellen) Hauptvertragspartner/Auftraggeber. Der potenzielle Maklerauftraggeber würde bei Einschaltung eines Maklers ebenfalls eine binäre originäre Dimension der Transaktionskosten erleben, die beeinflusst wird durch die Eigenschaften der Austauschbeziehung zwischen Auftraggeber und Makler und durch die Eigenschaften der Austauschbezieghung zwischen Auftraggeber und Hauptvertragspartner (Käufer/Mieter).

Für beide - Makler und Auftraggeber - hat zusätzlich als abgeleitete Dimension der Transaktion die Immobilie Einfluss auf die Höhe der Transaktionskosten, denn sie werden einerseits über die Austauschbeziehungen und andereseits über das gehandelte Produkt betrachtet. Als Einflussgrößen auf die Höhe der Transaktionskosten lassen sich drei grundlegende Determinanten definieren:

  • die Infrastruktur der Transaktion, unterteilt in technologische und rechtliche (auch steuerrechtliche) Rahmenbedingungen
  • dieEigenschaften der Immobilie
  • die Eigenschaften der Transaktionspartner (Makler, Auftraggeber, Hauptvertragspartner)

Da die Makler/Auftraggeberbeziehung eine in die Zukunft gerichtet Vertragsbeziehung ist, unterliegen alle drei Determinanten einer Umweltunsicherkeit. Es können sich also äußere Rahmendaten ändern, die positiven oder auch negativen Einfluss auf die Determinanten haben (Arbeitsmarkt, strukturelle Veränderungen, rechtliche, steuerrechtliche Änderungen, Zustand der Immobilie, Transaktionsbereitschaft und -fähigkeit der Transaktionspartner etc.). Solche exogenen Schocks aind im Maklervertrag häufig nicht zu berücksichtigen und begründen erhöhte Anpassungs-, Abwicklungs- und Kontrollkosten.

Die Infrastruktur der Transaktion

Technologische Rahmenbedingungen beeinflussen die Quantität, die Qualität, die Weite und die Geschwindigkeit der Aufnahme, der Verarbeitung, der Speicherung und der Übertragung von Daten. Die Nutzung von technologischen Kommunikationsmittel verursacht zwar einerseits Kosten (Investitionen, Datenpflege, Soft- und Hardwarepflege, weiterbildung etc.), ruduziert aber andererseits in erheblichem Maße TRansaktionskosten. So verringern sich Such- und Informationskosten, Kosten der Kontaktaufnahme, Verhandlungs-, Vereinbarungs-, Kontroll- und Anpassungskosten. Die räumliche Weite des Leistungsaustausches sowie die Markttransparenz vergrößert sich, die zeitliche Weite, Streuverluste des Maklers, Fehler und ein Abstimmungsbedarf reduzieren sich, die Qualität der Information und ihrer Übertragung verbessert sich, Crossselling-Potenziale können kostengünstig erschlossen werden, Zusatzinformationen und Zusatzprodukte können wirtschaftlich angeboten werden.

Auch die (steuer-)rechtlichen Rahmenbedingungen können einerseits Kosten verursachen (Notar, Grundbuch, Schulungs-, Informations-, Beratungskosten, Kosten für eine Beweissicherung des Abschlusses und Inhaltes von Verträgen und deren Durchführung etc.) beziehungsweise die Arbeitsmöglichkeiten einschränken oder erschweren. Andererseits senken die rechtlichen Rahmenbedingungen durch Rechtssicherheit für den Vertrag und seine Abwicklung erheblich Transaktionskosten für Makler, Auftraggeber und Hauptvertragspartner und erleichtern Transaktionen. Von daher ist wesentlich, dass der Makler als Generalisten bezogen auf die Immobilie gute Kenntnisse von Baurecht, Planungsrecht, Steuerrecht, Grundbuchrecht, Erbrecht, Eherecht, Vertragsrecht etc. besitzen und ständig aktualisieren. Durch eine Bündelung und Filterung dieses Wissens und einer bedarfsgerechten, auftragsspezifischen Vermittlung dieses wissens im rechtlich zulässigen Rahmen werden sowohl für den Auftraggeber und für den potenziellen Hauptvertragspartner, aber auch für den Makler Anbahnungs-, Vereinbarungs- und Kontrollkosten sowohl für den Maklervertrag, aber auch für den Hauptvertrag reduziert.

Die Eigenschaften der Transaktionspartner

Begrenzte Rationalität, also eine begrenzte Aufnahme- und Verarbeitungskapazität von Informationen mit in Folge subjektiven, unzureichenden und/oder fehlerhaften Erkenntnissen und Bewertungen aufgrund von Informationsasymmetrien sowie unvollständigen, suboptimalen Verträgen. Opportunismus, also eine persönliche Vorteilsnahme zu Lasten der Mitmenschen durch Zurückhalten und Verzerren von Informationen sowie durch ein eigennütziges Ausnutzen (= hold up) von unvollständigen Verträgen. Entfernung der Transaktionspartner zur Immobilie und zueinander. Quantität der Marktteilnehmer: eine Vielzahl senkt die Transparenz und erhöht die Transaktionskosten. Häufigkeit der Immobilientransaktionen; durch häufige Transaktionen wird Erfahrung, Wissen und Vertrauen aufgebaut, was Transaktionskosten senkt. Wissen und Kenntnisstand der Transaktionspartner; je höher Wissen uns Kenntnisstand sind, umso geringer sind Transaktionskosten. Verhaltensunsicherheit; neben der erwähnten Umweltunsicherheit begründet sie Unsicherheit über das Verhalten der Transaktionspartner in Verbindung mit Opportunismus steigende Vereinbarungs-, Abwicklungs-, Krontroll- und Anpassungskosten. Belastbarkeit und Verhandlungsgeschick in Verbindung mit der jeweils vorherrschenden emotionalen Situation. Opportunitätskosten der Transaktionspartner, also der Wert des Nutzens (auch nicht quantifizierbarer, emotional bedingter) einer anderen Tätigkeit, welche durch die Immobilientransaktion nicht ausgeführt werden kann. Der transaktionskostenspezifische Nutzen eines Auftraggebers lässt sich wie erwähnt in der Regel nicht quantifiziren, sondern nur wie folgt operationalisieren.

Die Maklerprovision sollte idealerweise einzelfallbezogen unter Kostengesichtspunkten (tatsächliche, kalkulatorische und anteilige Gemeinkosten) und unter Risikogewichtung (= auftragsspezifische Risikoprämien) individuell kalkuliert und angepasst werden. Dabei muss eine Kostenersparnis des Maklers durch Externalisierung (Verlagerung von Sach- und Personalkosten auf den Auftraggeber) die Provision reduzieren. Ferner sollte der Makler externe Transaktionskosten des Auftraggebers für den Abschluss und Abwicklung seines Maklerauftrages durch geeignete Maßnahmen reduzieren. Und letztlich sollte es Ziel der Maklerleistung sein, Einsparungen von internen Transaktionskosten des Auftraggbers für den Abschluss des Hauptvertrages zu vergrößern.