Das immobilienthema des Monats

Ist die Makler-Provision in Deutschland zu hoch?

Die Frage nach der Höhe der Makler-Provision wird von Kunden immer wieder gestellt. Als Immobilienmakler steht man - genauso wie jeder andere Dienstleister - vor der Aufgabe der Rechtfertigung des eigenen Honorars. Von Zeit zu Zeit wird diese Frage auch in der öffentlichen Diskussion gestellt. Dabei werden vor allem in der öffentlichen Diskussion die Dinge immer wieder durcheinander gebracht. Unter Hinweis auf einen angeblichen internationalen Vergleich wird dort die Provision in Deutschland als international hoch oder sogar zu hoch bezeichnet. Die wichtigste Unterscheidung ist die Provision bei der Vermittlung eines Mietvertrages und bei der Vermittlung eines Kaufvertrages. Bei der Vermittlung von Mietverträgen ist die Provision der Höhe nach geregelt. Das Wohnungsvermittlungsgesetz legt die Provisionshöhe fest, nicht aber, wer die Provision zu bezahlen hat. Dies ist der Vereinbarung zwischen dem Auftraggeber und dem Immobilienmakler überlassen. In entspannten Märkten wird die Provision häufig vom Vermieter bezahlt oder zwischen dem Vermieter und dem Mieter als Auftraggeber geteilt. In engen Märkten bezahlt der Mieter häufig die Courtage.

Die Höhe der Provision ist bei der Vermittlung von Kaufverträgen nicht gesetzlich geregelt. Hier gilt die vollständige Vertrags- und Verhandlungsfreiheit zwischen den Beteiligten. In Deutschland haben sich sehr unterschiedliche Handhabungen zur Verteilung der Provision herausgebildet. Wenn also danach gefragt wird, ob die Provision in Deutschland zu hoch sei, dann muss zunächst danach gefragt werden, um welche Provisionsregelung es geht. Die hälftige Teilung der Courtage zwischen dem Käufer und dem Verkäufer ist ein sehr gängiges Modell einer üblichen Provisionsteilung in Deutschland. Die wissenschaftliche Untersuchung der Fachhochschule Bernburg, die unter der Leitung von Prof. Sandner stand, ergab die vielfache und vielschichtige Provisionsteilung zwischen den Parteien. Ist also die Bezahlung von drei Prozent Provision durch den Käufer ein zu hoher Preis? In dem vielfach zitierten internationalen Vergelich ist das mit Sicherheit nicht der Fall.

Eine Frage der Leistung

Die Frage nach der Bezahlung der Leistung eines Immobilienmaklers hat nicht nur eine quantitative Seite der Höhe der Provísion, sondern auch eine qualitative Seite. Dabei geht es um die Frage der Leistung, die ein Immobilienmakler für sein Honorar erbringt. Seit Jahren schon kommentiert der Immobilienverband IVD die vom Makler zu erbringende Leistung mit der Bemerkung, dass der Nachweismakler quasi ausgestroben ist. Der Vermittlungsmakler ist das Leitbild des modernen Immobilienmaklers. Der Unterschied besteht gerade darin, dass der vermittlungsmakler eine umfassende Beratung erbringt, während der Nachweismakler ein Immobilienobjekt aufnimmt, ins Internet stellt und den Käufer und Verkäufer mehr oder weniger allein lässt. Um für den Verbraucher Sicherheit zu bringen, empfiehlt der Immobilienverband IVD ferner, dass zwischen dem Immobilienmakler und seinem Auftraggeber ein schriftlicher Vertrag abgeschlossen wird. Idealerweise geschieht das im Büro des Immobilienmaklers, um gleichzeitig ein ausführliches Beratungsgespräch zu führen. Sollte es einmal zum Streitfall zwischen dem Makler und dem Kunden kommen, kann nur ein schriftlicher geschlossener Vertrag etwaige Zweifel beseitigen. Sofern eine partielle oder nicht vollständige Dienstleistung erbracht wird, der Immobilienmakler seinen Kunden nicht ordnungsgemaäß berät, der Makler für den Kunden nicht erreichbar ist oder nicht laufend über seine Aktivitäten informiert oder sogar überhaupt keine Aktivitäten zur Vermittlung einer Immobilie entfaltet, wird es in diesen Einzelfällen eine Diskussion über die Höhe der Provision geben. Die Rechtsprechung billigt auch in vielen dieser Fälle dem Immobilienmakler einen Provisionsanspruch zu. Das Bild der Dienstleistung des Immobilienmaklers mag von diesen Fällen der Rechtsprechung, die immer wieder zitiert werden, geprägt sein. Eine umfassende Beratung durch den Immobilienmakler lässt diese Diskussion jedoch gar nicht aufkommen. 

Vermittler zwischen den Interessen

Die Beratungsleistung des Immobilienmaklers beginnt beim ersten Kontakt und endet meistens noch nicht mit der Begleitung der Parteien zum notariellen Kaufvertrag. Dazwischen liegen unzählige einzelne Arbeitsgänge - angefangen bei der Besichtigung, der Aufnahme des Immobilie, der Erstellung eines Marktwertgutachtens, der Beschaffung der erforderlichen Unterlagen, der Einsichtnahme in Akten, der Zusammenstellung von Umfeldinformationen bis zur Aufbereitung der Verkaufsunterlagen, der Auswahl von Interessenten, de´r Durchführung von Besichtigungsterminen, der Beratung in Finanzierungsfragén usw. usw.. Dabei wird der Makler häufig von beiden Seiten beratend in Anspruch genommen. Das entspricht auch genau seiner Position, nämlich Mittler zwischen den Interessen des Verkäufers und des Käufers zu sein. Gerade bei den Kaufpreisverhandlungen wird Immobilienmaklern immer wieder unterstellt, dass sie am höchstmöglichen Preis einer Immobilie interessiert sind. Schließlich hänge doch die Höhe der Provision vom vereinbarten Kaufpreis ab. Ein proffessionell agierender Immobilienmakler lehnt die Vermittlung einer Immobilie ab, wenn der Verkäufer Kaufpreisvorstellungen hat, die am Markt nicht zu erzielen sind. Der Immobiliemakler weiß (sollte wissen), dass eine überteuerte Immobilie sich nicht verkaufen lässt. Ein qualifiziertes Maklerbüro wird sich mit Verkaufsaufträgen nicht befassen, die keinen Erfolg und damit keine Honorierung versprechen. Deshalb ist eine der wichstigsten Aufgaben des Maklers die Beratung des Verkäufers über einen erzielbaren Verkaufspreis. Damit ist das Gerücht widerlegt, dass der Makler an einem höchstmöglichen Kaufpreis interessiert ist. Für den Immobilienmakler zählt nur der Geschäftserfolg. Diesen Erfolg, der zur Bezahlung seiner Provision führt, erzielt der Immobilienmakler als ehrlicher Mittler zwischen den Beteiligten.

Großes Know-How erforderlich

Für eine umfassende Beratungsleistung ist ein großes Know-How auf den Seiten des Immobilienmaklers erforderlich. Der sehr komplexe Vorgang Verkauf/Kauf einer Immobilie erfordert sehr fundiertes Fachwissen. Kunden setzten auf Fachwissen. Und Kunden dürfen dieses Fachwissen erwarten: Das Leitbild des Immobilienmaklers ist deshalb ein Berufsträger, der gut ausgebildet ist, sich ständig weiterbildet, im Austausch mit Kollegen und seinem persönlichen Netzwerk steht, Berater für Fachfragen in seinem Umfeld hat usw.. Die Schulung von Immobilienmaklern, Verwaltern und Sachverständigen ist daher eine Daueraufgabe, der sich sowohl der IVD als auch jeder Dienstleister im eigenen Interesse zu stellen haben. Wird die Dienstleistung zur Zufriedenheit beider Seiten erbracht, dann ist auch die Höhe der Provision selten ein Gesprächsthema zwischen den Beteiligten. Letztlich kann die Eingangsfrage so beantwortet werden: Jede professionelle Dienstleistung ist ihren Lohn wert. Das gilt auch für die professionelle Beratungsleistung des Immobilienmaklers. Die vielen Fälle, in denen die Provisionsvereinbarung zwischen Immobilienmakler und dem Vertragspartner einvernehmlich abläuft, zeigen, dass das Provisionssystem in Deutschland funktioniert. Angebot und Nachfrage stimmen offensichtlich in den allermeisten Fällen überein. Die Diskussion um die Höhe der Provision wird häufig nur dann geführt, wenn die geforderte Qualität der Dienstleistung vom Immobilienmakler nicht erbracht worden ist. (Wenn der Markt die Leistung des Makler als Eintrittskarte für den Immobilienerwerb empfindet, Anmerkung Herr Klinger-Vogt). Erbringt der Immobilienmakler die erwartete Dienstleistung; dann ist die Provision in Deutschland auch nicht zu hoch.

(Stand: 28.07.2008)